選擇法。銷售員向潛在客戶提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。選定的范圍不要超過三個(gè)。例如，在商場(chǎng)的一個(gè)賣T恤柜臺(tái)，一位客戶好奇地翻看T恤,銷售員就可以說一句：怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍(lán)色的還是紅色的?這就是選擇成交法。筆者在培訓(xùn)過程中，在講述提問技巧時(shí)，經(jīng)常舉的例子：賣雞蛋的-全球品牌網(wǎng)-老太太經(jīng)常問客戶：要幾個(gè)雞蛋?一個(gè)還是兩個(gè)?這個(gè)提問是封閉式問句，屬于選擇成交法。這種方法在工業(yè)品銷售中，特別適合那些老虎型的客戶。筆者在一線銷售生涯中，在藥劑科經(jīng)常使用這種方法，如“李老師，您看，XXX(產(chǎn)品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫(yī)生那里，也經(jīng)常使用這種方法，如“王老師，這個(gè)月，處方XXX產(chǎn)品的患者，是100個(gè)還是150個(gè)?”成功率一般為90%。這個(gè)方法失敗的原因，如果語(yǔ)氣與場(chǎng)合不對(duì)，會(huì)給客戶以壓任務(wù)的感覺。所以失敗了，下次就調(diào)整語(yǔ)氣與場(chǎng)合就可以，同時(shí)對(duì)同一個(gè)客戶，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。
　　成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術(shù)外，銷售員還需要遵循幾個(gè)原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶安排節(jié)奏、堅(jiān)定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記：客戶不是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，他們購(gòu)買的是針對(duì)問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術(shù)就不會(huì)被客戶看成是操縱和無(wú)禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動(dòng))屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒有經(jīng)過這個(gè)技巧的訓(xùn)練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質(zhì)的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術(shù)提出成交要求。