⑹、自身狀況:
充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容,以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。
當充分了解上述的幾個因素,您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率,不同行業客戶的接觸方法,對競爭產品的應對策略等等)及制定您的銷售計劃,以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。
4、清晰銷售對象
⑴、找出潛在客戶:
掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒,挑出有可能的業務對象、關注相關的報紙雜志,您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;
⑵、調查潛在客戶的資料:
關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況;
⑶、明確您的拜訪目的:
引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品,報價單、介紹自己的企業、要求同意進行更進一步的調查工作,以制作建議書、要求客戶參觀展示。
對銷售人員來說,尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品,能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續性的準備,每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子,您對潛在客戶了解得越多,就越能增加您的信心。信心是會感染的,客戶感受到您的信心,也會對您產生信心。
⑷、行動要有計劃性
銷售是行動導向的科學,沒有行動計劃,必定沒有業績。如何提高行動的效率,前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。
計劃是行動的開始,行動的結果是否能夠達到目標,是計劃檢核的基本點。
銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素:
時間:接觸客戶時間要最大化;
目標:終極目標和階段目標。如:更充分了解產品的銷售區域、訂出區域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業訓練的次數;
資源:產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區域、銷售輔助器材。
⑸、市場特點:
區域內客戶規模的大小及數量;區域內的競爭者強弱及市場份額的比例;區域內適合銷售客戶的多少,如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等;景氣好的行業數目,通常這類企業需要擴充,且預算較寬裕,具有很好的銷售機會。
⑹、自身狀況:
充分了解自身的企業情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業榮譽、企業實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容,以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。
當充分了解上述的幾個因素,您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優先順序和拜訪頻率,不同行業客戶的接觸方法,對競爭產品的應對策略等等)及制定您的銷售計劃,以便對您區域內的潛在客戶做有效的拜訪。
4、清晰銷售對象