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從“送貨郎”到“500強”,一個念頭為他帶來幾十億身家

2015-12-02 來源:猶太人經商之道 瀏覽數:786

90年代中期的珠江路川流熙攘,IT大軍摩肩接踵。帶著白手套、蹬著自行車的楊宗義,是這一大軍中不起眼的一名“送貨員”。但不久后,他就占據了這條路上超過60%的生意,創立并帶領福中集團進了中國民營企業500強。

  90年代中期的珠江路川流熙攘,IT大軍摩肩接踵。帶著白手套、蹬著自行車的楊宗義,是這一大軍中不起眼的一名“送貨員”。但不久后,他就占據了這條路上超過60%的生意,創立并帶領福中集團進了中國民營企業500強。
  珠江路的送貨郎
  多年以后的今天,楊宗義坐在寬敞的辦公室里,仍會記起1995年年底,珠江路那個陽光明媚的冬日。
  那是珠江路最好的時代,熙攘的人群創造著巨大的財富。當時業內有句話:北有中關村,南有珠江路。作為華東最知名的“電腦一條街”,珠江路不僅是南京市民購買電腦及配件的首選地,還輻射整個華東地區。
  每天,這里都聚集大量慕名而來的外來消費者,在一陣激烈地討價還價后,小心翼翼地捧走價值過萬的電腦產品。那個年代的電腦是奢侈品,和現在的奢侈品一樣,它在一層層渠道的“掩護”下,維系著超高的利潤。
  高利潤養活了一條完整的產業鏈,摩肩接踵的珠江路上,一眾青年人為著夢想奔波。
  彼時的楊宗義,是珠江路大軍中不起眼的一員,他為一家新加坡外商負責電腦顯示器的銷售推廣工作。幾年的時間里,他帶著白手套,騎著自行車,后座上綁著顯示器盒子,如此跑遍了珠江路上所有的電腦公司。
  他本不屬于這里。作為南京大學化學系的高材生,畢業后,楊宗義一直“走仕途”,歷任南京市醫藥管理局宣教處團組織負責人,南京市環保局環境保護研究所團總支書記。但是骨子里,楊宗義并不喜歡這種安逸的生活,在一個個新鮮財富故事的刺激下,他最終決定砸掉“鐵飯碗”,走上創業路。
  “十萬人才下海南”期間,楊宗義在海南渡過了較為失敗的一年。回到南京,他在飛機上結識了前來投資的新加坡老板,對方驚訝于他的英語能力和對IT產業的認識,力邀他加入自己的公司負責銷售工作。
  頂著“高大上”負責人的頭銜,楊宗義的實際工作卻和珠江路上的其他青年人沒什么區別,合資公司的根基薄弱,楊宗義得靠自己的能力去推銷,風里來雨里去,3年多的時間里,他休息的時間屈指可數。
  但和其他“送貨郎”不同的是,楊宗義有著更大的“野心”,并時刻為之準備。他把每天看到的、聽到的,以及自己的心得都詳細記錄在了自己的工作日記上。每離開一家店,蹬上自己車,他便開始思考有哪些可以改進的地方,具體如何實施。
  兩年多時間,他的筆記換了好幾本,過程中逐漸把握了這個行業的脈搏,摸準了珠江路的套路。1995年12月,楊宗義終于決定自己包下一個門面來銷售電腦產品,他給公司取名“福中”,意為“福澤百姓,中意萬家”。
  改變行業規則的“3+3”
  福中成立時,公司包括楊宗義在內一共3個人,營業面積只有20平方米。那時候的珠江路已是硝煙彌漫,云集著上千家銷售電腦硬件的商鋪,業界稱之為“凡爾登絞肉機”。大家都在打價格戰,想方設法擴大市場占有率,打垮對手。
  作為后來者,楊宗義既沒有品牌,也沒有充足的資金。他打不起價格戰,因為開店的錢都是連借帶貸的,拼價格,隨時可能把自己拼垮。
  但是在“送貨郎”時期的筆記本上,楊宗義找到了突破口。當時的商鋪,都以產品銷售為核心,東西賣出去就算完事兒了,根本不重視售后服務。一條珠江路上,清一色“3個月包換,1年質保”,已經成了約定俗成的規矩,誰都沒想過要在這方面做文章。
  “大膽”的楊宗義,卻在這上面做了一個瘋狂的決定。開業的第三個月,他突然拉起橫幅,拋下一個重磅炸彈——福中的產品,前3年包換,后3年保修。這就是所謂的“3+3服務”戰略。
  當時,別說珠江路,全中國都沒有人這么干。規則一出,楊宗義和福中一夜成名。這件事經過媒體報道,一下子引爆了南京電腦市場,業內的質疑聲鋪天蓋地。同行說楊宗義是“瘋子”,這樣的模式對于資金鏈的要求太高,以福中的體量撐不過三個月。
  實際發展卻與這些質疑背道而馳。楊宗義很清楚消費者的心理,電腦硬件容易出問題,買家都希望質保越久越好,甚至愿意為此付出更高一點的價格。“3+3”的策略推出后,籍籍無名的福中從此門庭若市。“顧客要向醫院掛號那樣排隊買福中的電腦,隊伍在珠江路延伸幾十米。”
  營業額大漲,楊宗義用源源不斷的利潤來兌現“3+3”的承諾,雪球就如此滾了起來。打響了名頭后,楊宗義趁勢追擊,他開了新聞發布會,搞起了連鎖經營,市場份額不斷擴大。更多相關文章嗎?請添加微信號caz93888每天為您更新勵志,銷售,管理,商戰案例,等經典文章,免費學習.此微信改變了千萬人的命運,歡迎您的加入。

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