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如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X” ?

2015-12-11 來(lái)源:學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧 瀏覽數(shù):975

當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候,可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)氣等判斷顧客對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度,如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品,而且產(chǎn)品穿起來(lái)很好看的話,

  當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候,可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)氣等判斷顧客對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度,如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品,而且產(chǎn)品穿起來(lái)很好看的話,店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候,就算東西的利潤(rùn)很高了,也不能一口答應(yīng),要說(shuō)你太會(huì)砍價(jià)了,什么這個(gè)東西賣不了,也就是你,很難為的話,這樣顧客會(huì)覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!
  一、什么“貴”?
  其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問題,就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰(shuí)來(lái)決定呢,顧客還商家?
  經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不由商家來(lái)定,而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。
  二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
  既然“值多少錢”顧客感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
  先分析一下什么感覺,感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);
  其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西,主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客心智,這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次,貴其實(shí)也一種感覺,通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
  終端銷售,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:
  A類顧客,顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢,其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;
  B類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
  C類顧客,你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。
  要想讓顧客感覺到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官,讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中,當(dāng)門市人員過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí),顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由,針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān),我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
  有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查,認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形:
  1、 顧客想買更便宜的商品。
  2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。
  3、 顧客想在商談中擊敗推銷員,以此來(lái)顯示他的談判能力。
  4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
  5、 顧客怕吃虧。
  6、 顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。
  7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處,且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。
  8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值,懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
  9、 顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格,借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。
  10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品,設(shè)法讓你削價(jià),為了給第三者施壓。
  11、 顧客還有其他同樣重要的異議,而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān),他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。更多相關(guān)文章嗎?請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)caz93888每天為您更新勵(lì)志,銷售,管理,商戰(zhàn)案例,等經(jīng)典文章,免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn),歡迎您的加入。

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