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最牛十輪砍價招 顧客捂不住錢包

2010-09-08 來源:東方風電商學院作者:市場營銷 瀏覽數:1937

你今天是不是誠心要買,要買的話我現在去給你問下。不過空間不大,就幾十塊錢。(她又拿出了629,說,你要是想買便宜的話就拿這個629才799,直接拿629和K17對比,有價位低的)。

通過實戰分析如下

我:價格能不能少點?

導購:您真心喜歡這個機器嗎?您是今天要買這個機器嗎?

我:太貴了!(不回答你的問題,不上你的道!)

導購:你今天是不是誠心要買,要買的話我現在去給你問下。不過空間不大,就幾十塊錢。(她又拿出了629,說,你要是想買便宜的話就拿這個629才799,直接拿629和K17對比,有價位低的)。

  --分析---

1、曲線應對,鎖定產品

   面對先期砍價,一定要避免有直線 思維。有些產品沒有明碼標價,顧客問價后,不能直接報價,因為不管你報的價格高低,顧客都會回應一句話:太貴了!所謂的曲線思維,就是把“太貴了”這句話 給憋回去,爛在顧客的肚子里。在給新日電動車專賣店導購培訓時,我一直要訓練的一套話術:

顧客:“這輛車多少錢?”

導購:“這輛車有點不一樣?”

顧客:“咋不一樣了?”

導購:“這輛車50塊錢一公斤,這輛車50多公斤!”

顧客:“…….”(吃驚?意外?疑惑?不解?要的就是這效果,把太貴了這句話給憋回去了吧?)

導購:“我們的車架采用的是……”

   新日的例子指的是沒有明碼標價的產品,對于已經有價簽標價的產品,這個萬利達導購的應對策略堪稱模板。

  手機價格都是明確標示,顧客看完價簽后,顧客都會有這樣的“條件反射”:

“價格太貴了,能不能少點?”

“價格這么貴,今天有什么活動?”

“價格不便宜啊,今天能打幾折?”

   面對顧客的以上反應,一般導購大多是直線思維:要么是不好意思,我們的價格不能少,全市都是這個價;要么是您今天來的真巧,我們有活動……

   而這個導購沒用傳統套路,而是變成曲線思維,先鎖定顧客有沒有看好產品,對于這款手機還有沒有其它問題?潛臺詞就是對于這款手機,顧客現在存在的唯一問題就是價格問題。所以有個鎖定的過程,是看好產品才和你說價格,不會直接說價格,就是技巧了。

2、先打預防針,價格余地小

   我知道這款手機有199元的價格余地,但她先給鎖定:不過空間不大,就幾十塊錢。而且是自己做不了主,還要問一下。

   她這個預防針已經明確告知了你討價還價的界限,她努力的余地很小,不要有什么非分之想。面對這句話,如果顧客沒有其它反應,說明顧客心理已經默認了:便宜幾十塊錢也行。

3、心理暗示,還有便宜機型可選

【延伸閱讀】

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閱讀上文 >> 孫子智慧與渠道招商
閱讀下文 >> 銷售員提升業績的22項“優勝法則”

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