當?shù)貢r間5月20日上午，國務院總理李克強在里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。這是李克強和巴西外長、里約州州長共同為展覽剪彩。 新華社記者 丁林 攝
　　中國日報北京5月22日電（記者 楊堯）當?shù)貢r間5月20日，國務院總理李克強在訪問巴西時，于里約熱內(nèi)盧參觀中國裝備制造業(yè)展覽。近年來，中國裝備制造業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的關鍵階段，已經(jīng)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、關鍵技術攻關、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈搭建上升到國際市場突破階段。其中，我們可以從中國風力發(fā)電整機制造商在拉美地區(qū)的發(fā)展情況，一窺中國裝備制造業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀與前景。
　　中國企業(yè)在拉美風電市場：份額雖小潛力大
　　近日，中國日報記者專訪金風國際控股(香港)有限公司總經(jīng)理潘彥田。潘彥田表示，在全球風電市場中，拉美地區(qū)是具備較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥Ｔ摰貐^(qū)電力需求旺盛，風資源豐富，并且有清晰的政策規(guī)劃，電力基礎設施較好，是可從事長期戰(zhàn)略布局的新興市場。
　　2014年拉美地區(qū)風電新增裝機總?cè)萘繛?749兆瓦（即MW，1MW=1000KW），而中國企業(yè)目前在拉美地區(qū)的市場份額還比較小，2014年中國企業(yè)在拉美地區(qū)的年度新增裝機不超過100MW。
　　在國內(nèi)風電整機制造商中，部分廠商分別在巴西和智利擁有少量機組項目，金風的布局最為廣泛，已成功為在古巴、厄瓜多爾、巴拿馬、玻利維亞、智利等地的風電項目提供機組和建設項目服務；并且在巴拿馬投資自營風電場，取得良好的經(jīng)濟效益。其中，金風在巴拿馬的兩個項目風電機組，容量高達270MW。
　　中國企業(yè)在拉美的商業(yè)運作模式多為風電工程項目總承包，金風的商業(yè)模式較為靈活，包括機組銷售、工程總承包、風電場項目投資和轉(zhuǎn)讓。巴拿馬項目一期即為金風自主投資的項目，正是由于一期項目的良好運行表現(xiàn)，帶動了二期項目的對外機組銷售。
　　巴拿馬項目的成功實施，為金風在當?shù)氐臉I(yè)務發(fā)展帶來很多積極影響，包括金風品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風合作的信心；與當?shù)亟鹑跈C構(gòu)形成合作關系等，特別是獲得了國際銀團的“第三方項目融資”，這標志國際資本對金風制造品質(zhì)的信任。
　　潘彥田稱，中國風電產(chǎn)業(yè)國際化進程剛剛起步。中國企業(yè)從事海外業(yè)務時因?qū)Ξ數(shù)厍闆r了解不足，容易對環(huán)境保護、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規(guī)、工期等方面的風險預判不足，導致工程成本增高，項目執(zhí)行過程比較艱難，最終使得所承建的風電工程項目盈利情況低于預期的情況。
　　市場細分有助于中國企業(yè)在拉美市場擴展份額
　　潘彥田介紹，金風目前已成功進入拉美地區(qū)的五個國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風科技在拉美地區(qū)主要提供風電機組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。
　　按照各個地區(qū)的不同特點，金風將拉美市場再次進行了細分：中美洲及加勒比海地區(qū)：國土面積較小，小容量項目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續(xù)訂單，部分國家與中國沒有外交關系；厄瓜多爾、古巴、委內(nèi)瑞拉地區(qū)：政治因素影響深遠，中國企業(yè)參與度很高；智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區(qū)：市場化程度高，已頒布新能源法規(guī)及遠期目標，實行國際公開招投標及特許經(jīng)營機制，目前風電機組基本為歐美品牌所壟斷；巴西地區(qū)：規(guī)劃項目容量大，但存在較高的屬地化要求。
　　有如此清晰的市場細分與規(guī)劃，跟在實踐中探索、吸取經(jīng)驗教訓密不可分。
　　據(jù)潘彥田介紹，金風科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應6臺風力發(fā)電機組。“但當我們認為已經(jīng)進入拉美市場，可以大展拳腳的時候，卻發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)不同國家在政策、市場等方面截然不同，進入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進入其他市場化程度更高的拉美市場。”
　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金鳳進行了大膽改進與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項目制定商務及技術方案，從風資源研究，到風電場整體設計，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們在厄瓜多爾的總承包項目；從風機供貨到融資支持，我們收獲了智利項目；從風機供貨到投資風電場，我們收獲了巴拿馬項目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發(fā)點，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當然，不斷的為客戶創(chuàng)造價值，這是一場長期要走的路，金風也將不斷的在業(yè)務模式上創(chuàng)新，為客戶提供價值，”潘彥田說。