吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單（Masscards）是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢？他提出了這個疑問，“那只不過是經驗數據，”葬禮承辦者告訴他。
    簡單而高效的“250定律”
    不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對方答道。
    此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規律，他可以運用這條規律為自己的事業服務。
    這條規律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單，但它真的非常有效。
    我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看，給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關系，公平地對待他們，并滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。
    對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數字游戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那么你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
    “可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購買頻率和數量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”
    將滿意顧客變成推薦人
    顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達數百萬美元，或者只是向社區中的顧客進行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
    但是，該規律存在一個更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時，他們已經具備了做你的準顧客的資格，甚至已經準備好要買你的東西了。
    但是，為了將滿意的顧客轉變成推薦人，吉拉德意識到他必須采取行動。他必須培養并維持與顧客的關系。
    例如，在售出一輛汽車幾周后，他會電話聯系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認為這是自找麻煩，”他說，“但對我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機會。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關情況，以便找到相應的解決辦法。
    此外，吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會向每位顧客寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“Ilikeyou”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務的經銷商的名字和地址的標簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內容，并看到他的名字和微笑，而不會像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因為他知道，這些顧客最終會需要換新的汽車，他希望那時他們的腦海里會首先想到這個名字：吉拉德。
    確定最佳顧客的形象
    要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會是什么樣子。看看那些從你這里購買過產品的顧客，你就基本上能夠確認自己的“潛在顧客”，即將來可能向你購買產品的企業和個人。