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知道銷售的“1=250定律”么?

2009-04-03 來源:天下商機 瀏覽數:2840


    在尋找客戶線索之前,你需要明確以下幾點:你能夠提供什么?你提供的產品或服務能解決什么問題?你的競爭對手是誰?他們的產品有什么特別之處?你有什么特別的競爭優勢?
    現在,描述一下目前對你而言最為有利可圖的顧客是什么樣的。他們有哪些共同特點呢?一一列出這些特點,你就能夠找到目標顧客和最有利可圖的顧客的線索。你需要確定這些顧客所在的行業、規模、決策者、購買模式等。
    下一步就是做好行動規劃。這意味著你需要確定預算,包括你能夠投入的資金和時間。你還需要列出你將采取的具體行動,以及何時會實施這些行動。
    你應該朝哪個方向努力呢?一般而言,你需要將60%的預算用于當前顧客,30%用于獲得目標顧客線索,10%用于品牌效應的打造。現有顧客是你最有可能的新業務來源,但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。
    實施培養顧客的計劃
    要挖掘到好的銷售線索,你需要實施一項計劃。下面這些簡單的行動步驟是你應該及時采取的。
    以下是你可以采取的一些行動步驟:
    1、創建一個便于瀏覽、更新及時、內容充實的網站,以鼓勵顧客與你進行交互。確保網站簡潔而專業。
    2、創建電子郵件簡報,并定期向郵件列表中的每位成員發送。簡報應內容充實、準確,以一頁為宜,便于閱讀。
    3、在投資俱樂部、高科技協會等場合主動就相關主題發言。在這些場合,盡量收集更多的名片。如果你是演講者,在演講快要結束時提供一些有意義的信息。
    4、參加所有相關的展銷會,并盡量與潛在顧客預約單獨面談。如果你在展銷會上擁有展位,確保任何時候都有員工在場,且避免在你和顧客之間設置阻擋物。此外,盡量收集更多的名片,必要時也可提供些有價值的東西。
    5、每個季節都向媒體發布新的信息。向他們講述新的故事,包括新的產品或服務、成功客戶案例、新流程或方法等。
    6、如果你有新的故事要講,有具有創新意義的產品要展示,或者有獨特的專業知識要傳授,將其編成白皮書發布出去,并將它作為免費的市場報告發給你的網站訪客。
    7、成立某一特定行業的地方性組織。
    8、與老朋友、同事和商業伙伴保持聯系。你們可能有顧客線索能夠共享。
    9、如果當地報紙已經公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機會,恭喜他們獲得升遷,并預祝他們成功。此外,記得將他們加入你的聯系名單。
    10、參加派對、運動會或鄰里會議時,主動介紹你自己。
    11、與可能提供配套產品或服務的企業建立關系。這種聯盟可以提供顧客線索。
    12、定期拜訪現有顧客,以尋求他們對客戶服務的反饋。例如,他們對客戶服務的滿意度如何?他們獲得了需要的產品或服務支持嗎?
    在你應用吉拉德的“250定律”的第一個月,未必就能達成大筆生意。但是隨著時間的推移,正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣,這種培養潛在客戶的方法一定會令你打消打陌生推銷電話的念頭。你所發出去的一系列以培養關系為導向的信息(尤其是當這些信息很有價值時),會將你與你的競爭對手區分開來,因為他們只是發出一些常規的產品介紹資料。

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