清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力 
    銷售人員各不相同，因此銷售經(jīng)理了解銷售人員的激勵(lì)因素，顯得十分重要。“就是要解決‘什么能激勵(lì)你’這個(gè)問題。多數(shù)銷售經(jīng)理在這問題上并未在意，原因是他們自認(rèn)為已知道，或認(rèn)為能夠激勵(lì)自己的因素對銷售人員同樣有效，”Forum公司的戴維斯解釋道，“例如，在某種程度上每個(gè)人都會(huì)受金錢驅(qū)使，但是每個(gè)人還會(huì)受其他不同的東西所激勵(lì)。銷售人員迫切希望銷售經(jīng)理能夠了解他們的實(shí)際需求，并清楚他們前進(jìn)的動(dòng)力。”
    某些情況下，成功的銷售經(jīng)理視自己的銷售人員為賽馬，并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道。“我不希望他們被那些我本可以清除掉的障礙絆倒，”美國電報(bào)電話公司的惠特沃思說，“我能做的文書工作或能回的電話，我一定會(huì)幫他們做的。我希望他們能解脫出來，集中精力多打一些陌生拜訪的電話、拓展新業(yè)務(wù)并為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。他們并不是為我工作，他們是為自己和公司工作。我的角色就是保證他們擁有通往成功所需的資源和工具，并為其排除一切困難。”
    經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司會(huì)裁減銷售人員來保持競爭力，這就要求銷售經(jīng)理能夠臨危不懼，靈活應(yīng)變。任何銷售經(jīng)理都不愿面對公司裁員的結(jié)果、縮減后的銷售隊(duì)伍以及為爭奪越來越少的客戶所進(jìn)行的更加激烈的競爭。即使最自信的銷售人員，也會(huì)受到精神上的創(chuàng)傷。
    ZS合伙公司的執(zhí)行董事安迪·左爾特納斯認(rèn)為，這些挑戰(zhàn)是公司提升業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的絕好機(jī)會(huì)。他說：“在更小心翼翼的買方市場環(huán)境中，銷售人員必須改變他們的銷售方式。銷售經(jīng)理必須成為培訓(xùn)者，聽取前方呼聲，制訂出能在殘酷的市場環(huán)境中生存下去的方法。” 
    為他們的利益而戰(zhàn) 
    領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟(jì)、競爭和客戶，都能夠做到泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。
    在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中，最有效的莫過于通過榜樣來領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)理人使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時(shí)，要了解當(dāng)時(shí)的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。Liverton酒店的地區(qū)市場銷售經(jīng)理斯特拉·埃文斯解釋說：“從銷售人員的角度出發(fā)理解他們所處的境況，這對于銷售經(jīng)理來說十分重要?；ハ嗬斫?，可以使團(tuán)隊(duì)工作更加容易。”
    在更高層次開展領(lǐng)導(dǎo)工作，需要具備靈活、勤奮、堅(jiān)定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的銷售經(jīng)理不斷地提升自我，幫助自己的銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)卓越。“你需要讓銷售人員為你、為團(tuán)隊(duì)、為他們自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼說，“你應(yīng)該成為他們效仿的榜樣，他們愿意為了你而取得成功。要達(dá)到這個(gè)目的，你必須善待銷售人員，關(guān)心他們的疾苦，洞察他們的心聲，滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)，為此不惜挑戰(zhàn)公司的高層管理人員。如果你能很好地做到這些，你和你的銷售團(tuán)隊(duì)一定都會(huì)成功。”
　解決方案五：讓銷售團(tuán)隊(duì)化
　　管理大師肯·布蘭佳提出三項(xiàng)技巧，助你建立新的團(tuán)隊(duì)式銷售管理體系。
王莫曾經(jīng)是某飲料企業(yè)的銷售“明星”，曾經(jīng)一個(gè)人用一個(gè)月的時(shí)間攻下了一座華南重鎮(zhèn)。但是，最近他越來越感到力不從心。對手?jǐn)?shù)據(jù)的收集、市場動(dòng)態(tài)的監(jiān)測等諸多方面的事情讓他分身乏術(shù)。
　　銷售領(lǐng)域內(nèi)，銷售明星風(fēng)光無限的日子已經(jīng)接近尾聲了。面對復(fù)雜多變的市場，蕪雜的信息流以及越來越挑剔的客戶，個(gè)人的努力已經(jīng)無法解決在銷售中遇到的大部分問題。
　　把銷售人員從單槍匹馬闖江湖的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)工作，是目前銷售管理的新趨勢。大部分的經(jīng)理人盡管能夠說出團(tuán)隊(duì)化的種種優(yōu)點(diǎn)，但對于具體怎樣實(shí)行卻存有疑惑。
　　管理大師肯·布蘭佳（Ken Blanchard）博士在SellingPower.com上發(fā)表文章，為這些困惑的經(jīng)理人提供實(shí)現(xiàn)銷售工作團(tuán)隊(duì)化的三個(gè)技巧。
　　讓銷售人員分享公司信息
　　與你的銷售人員分享關(guān)于公司的各種策略和相關(guān)信息，能激發(fā)他們面對問題的創(chuàng)造力，同時(shí)讓他們對公司的前景充滿信心，讓客戶覺得他們更加可信賴。
　　讓銷售人員與其他部門分擔(dān)責(zé)任
　　讓銷售人員短期參與客服、后勤的工作內(nèi)容，讓銷售人員更能理解其他部門的工作價(jià)值，在面對顧客時(shí)能換位思考。
　　讓銷售團(tuán)隊(duì)共享利益
　　更多地鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)工作的成績，而不再像從前那樣強(qiáng)調(diào)某個(gè)人。“你的管理工作不再關(guān)注于尋找‘第一名’，而是轉(zhuǎn)向‘人人為我，我為人人’”。
　　作為經(jīng)理人，對于王莫這樣的曾經(jīng)的銷售“明星”，可以應(yīng)用這三個(gè)小技巧，讓“明星員工”變成“明星團(tuán)隊(duì)”，為公司也為銷售人員個(gè)人帶來更大的成功和利益。
    解決方案六：打造一支頂級(jí)消費(fèi)品銷售團(tuán)隊(duì)
　　頂級(jí)消費(fèi)品制造商的另一勝出之道是以跨職能部門來組建關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)，以便為零售商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　受零售商不斷增加的需求的推動(dòng)，自2002年以來，北美消費(fèi)品制造商中超過四分之三的企業(yè)紛紛對自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重組，但是卻鮮有企業(yè)將這些變革成功轉(zhuǎn)化為更大的市場份額和更低的成本。
　　是什么讓頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)脫穎而出？以下三種方法十分突出，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)了上述業(yè)績。
　　首先，頂級(jí)銷售機(jī)構(gòu)將更多資源集中在為數(shù)不多但卻是精挑細(xì)選的零售商身上，這不同于一般制造商的常規(guī)做法。平均來看，他們的關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)所服務(wù)的
　　客戶數(shù)目不到其他制造商的一半，而向各關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)投入的人員卻幾乎比后者多出了三分之一。
　　其次，頂級(jí)消費(fèi)品制造商的另一勝出之道是以跨職能部門來組建關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)，以便為零售商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　　第三，銷售贏家積極為各零售商提供定制服務(wù)以滿足客戶的需求——在某種程度上，他們與關(guān)鍵客戶的合作要比其他制造商來得更為密切。
　　盡管供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系越來越難以管理，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)許多銷售機(jī)構(gòu)在人才管理方面卻是明顯的目光短淺。